II. Le ciblage et la stratégie marketing adaptée
Après avoir segmenté le marché, l'entreprise doit choisir les segments qu'elle souhaite cibler et définir sa stratégie marketing en conséquence.
A. Définition du ciblage
Définition: Le ciblage est un choix stratégique consistant à déterminer le ou les segments de clients que l'entreprise cherche à influencer, conquérir ou fidéliser par sa politique marketing.
B. Le couple produit/marché et les formes de stratégie marketing
Le couple produit/marché représente la combinaison entre un ou plusieurs segments de marché et l'offre de l'entreprise. En fonction du ciblage choisi, l'entreprise peut adopter différentes stratégies marketing :
- Marketing indifférencié (ou de masse) : une stratégie identique pour tous les clients d'un vaste marché.
- Marketing différencié : le marché total est décomposé en plusieurs segments avec une offre adaptée à chacun.
- Marketing concentré : l'entreprise se focalise sur un seul segment du marché.
- Marketing individuel (ou one-to-one) : l'offre est adaptée à chaque client individuellement.
Exemple: Une marque de voitures peut adopter une stratégie de marketing différencié en proposant des modèles spécifiques pour les familles, les jeunes conducteurs et les professionnels.
C. Les conditions d'une segmentation efficace
Pour être efficace, une segmentation doit respecter quatre conditions principales :
- Pertinence : les segments doivent traduire des attitudes et comportements différents.
- Possibilité de mesure : les segments doivent être mesurables en termes de potentiel.
- Possibilité d'accès : les segments doivent être accessibles pour l'entreprise.
- Taille suffisante : les segments doivent être suffisamment importants pour être rentables.
Highlight: Une segmentation efficace permet d'optimiser les ressources marketing de l'entreprise en ciblant les segments les plus prometteurs.
III. Le positionnement de la marque
Le positionnement est la dernière étape du processus SCP (Segmentation, Ciblage, Positionnement).
Définition: Le positionnement de la marque est la position occupée par un produit dans l'esprit du consommateur, par rapport à celle des concurrents. Il repose principalement sur les critères de prix et d'image.
Le positionnement permet de différencier l'offre de l'entreprise de celle des concurrents et de créer une image distinctive dans l'esprit des consommateurs.
Vocabulary: Positionnement marketing : stratégie visant à donner une place spécifique et valorisante à un produit ou une marque dans l'esprit des consommateurs.
En conclusion, la segmentation, le ciblage et le positionnement sont des concepts fondamentaux en marketing qui permettent aux entreprises d'adapter leur offre et leur communication aux besoins spécifiques de leurs clients cibles, tout en se différenciant de la concurrence.
